第二节 由始至终，让他在积极的轨道上前行

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人的复杂性在于，一件小事也可能引发对方朝向消极的轨道上发展，所以管理者必须敏锐，必须留意小细节、小苗头。

        2.1  主题案例：不把经理放在眼里的员工

        在一场营销部门的例会上，营销经理做完报告之后，发现有一位业务员还没有到达会议室，然间就非常生气，忍不住想到：“在这种场合竟然敢迟到这么久，根本就是不把我这个营销经理放在眼里。如果不是因为他能拉到业务，我早把他开除了。”

        会议进行近一小时后，这位业务员来到了会议室。但他一坐下，营销经理立刻是把会议停了下来，把话题转移到了对他的“批斗”上。起初，业务员并没有说什么，但挨了十多分钟的“批斗”后，忍不住说：“我刚刚在和一个客户签合同。”营销经理不相信，认为他在狡辩，“还狡辩？你这样的人我见多了，没有一点职业道德……”也脱口而出。然而，这句话还没有说完，业务员就从包里拿出一份合同丢在了他的面前，甩手而去。

        在这个案例中，究竟是业务员没有把经理放在眼里，还是经理让业务员没有把他放在眼里？

        2.2  心理分析：反应强化与恶性循环

        我们都喜欢听我们的话、尊重我们的员工，排斥违背我们、不把我们放在眼里的员工。然而，没有哪个员工会在一开始就不把上司放在眼里的。而之所以会出现我们不愿意看到情况，很可能是我们自己的错，是我们自己的行为，无意中对员工实施了“反应强化”。

        心理学家斯奈德曾做过这样一个实验：

        研究人员让一些参与实验的男学生与一些女性通电话。而在通话之前，研究人员让这些男学生观看一些女性的照片，并让他们评价哪些女性是有吸引力的，哪些没有。

        结果，在之后的通话过程中，那些被认为有吸引力的女性确实表现得比那些被认为没有吸引力的女性热情、开朗得多。

        是这些被评价为有吸引力的女性本身就开朗吗？当然不是。那些认为自己在跟有吸引力的女性通话的男学生，在与其通话时，会想方设法谈论更多有趣的话题，即使对方说错，他们也会表现出足够的耐心；而对于认为没有多大吸引力的女性，男学生在通话时的表现则要乏味、消极得多。

        很多信念，且先不说其正确与否，都会在相互作用中得到强化，变成“正确的”事实。

        比如，如果一个人将另一个人理解为怨恨的、有攻击性的，那么，他就会对这个人做出“自我防卫”式的反击。这也会招致对方真的表现出怨恨的、有攻击性的行为，以进行自我防卫。如此，他们的关系就会形成一个不间断的恶性循环。这个过程就是反应的相互强化。

        所以，每一个人的行为都不是孤立的，而是相互作用和强化的。这就可以解释主题案例中的问题：经理的错误反应，可能把员工的好的行动意识抹杀掉了，并进一步激化其不好的行为意识。

        当然，换个角度想想，这也意味着，如果你的管理行为能够少点负面的刺激，而更多的是一种积极的、正向的刺激，其效果可能要好得多。

        2.3  管理要求：谨防小事造成大偏差

        现在，我们假定一个员工经常不符合你的期望。那么，我们可以思考，这个过程发生了什么？是从他当你的下属那一刻起，就是这样吗？在这个过程中，曾经有没有机会，你可以让他变得更好？

        思考

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