第六节 给他回报你的机会

如果你对一个人非常好，而这个人却因为某些原因不能给你同等的回报，他就会将与你交往看成一种压力。

        6.1  主题案例：无法回报的压力

        美籍华人作家刘墉在初到美国时，曾应邀在佛罗里达的一个小城举行画展。

        在画展揭幕那天，小城的市长也来了。市长见到刘墉之后，就把他拉到一边，用一种很奇怪的表情说：“你知道吗？我们这个城市和台湾的一个县城结成了姐妹市。可是，我愈来愈不知道，该怎么跟那个城市交流了。”

        刘墉不解：“为什么？”

        “当我们去那里访问的时候，他们叫几千名学生列队欢迎、献花，还用一长队的礼车来迎接，甚至还用警车开道……这种欢迎方式把我们吓到了。我们不知道以后当他们来我们这里访问的时候，该怎么安排，”市长摊摊手，又接着说，“我们只是个小城市，实在拿不出什么贵重的东西。所以后来，我们一直都不敢邀请他们来此访问。”

        6.2  心理分析：人际交往的本质是社会交换

        心理学家霍曼斯认为，人与人的交往本质是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样，得到不能少于付出。

        在这个原则的引导下，当一个人付出的价值大于对方付出的价值时，多付出者将形成一种特殊情感，如自豪感、傲慢感、施恩感等，以引导自己在今后的交往中通过自觉或者不自觉地索取来获得一种平衡——多付出者对待少付出者的态度就会比较傲慢，喜欢对少付出者的言行指手划脚，乐于接受少付出者的称赞而难以接受批评，等等。

        当多付出者这样做时，少付出者能够忍受吗？答案是肯定的。这是因为，当一个人付出的价值小于对方付出的价值时，少付出者也会形成一种特殊情感，这种情感通常包括内疚感、羞愧感、不安感等，以引导自己在今后的交往中自觉不自觉地进行补偿和回报，直到完成等价过程。所以，带着这种情感的少付出者，在面对多付出者时，态度就会比较谦虚，比较能够容忍对方的缺点，接受对方的意见，服从对方的安排，甚至维护对方的利益。

        6.3  管理要求：适度地付出与索取

        不过，社会交换下的人际行为还可能会出现一个变故——如果得到的远远多于付出的，付出少的一方就会感觉无法回报或没有机会回报，在心理上产生愧疚感或麻木，从而选择运离另一方或放弃回报。

        这道理可以通过一个天平的比喻来解释。

        人际关系就像一个天平，左端的付出多一点，右端的为了平衡关系，就会付出更多一点，然后左边就会再增加一点……长此以往，人们之间的关系就会在趋于平衡的天平两端长久地维持着。但是，倘若一方拼命地往天平的一端加东西，天平就会过度倾斜，另一方维持不住，人际关系就会出现问题。因此，适度地付出与索取，才是维持关系的保鲜剂。

        2006年，英国一对年龄近百的夫妇因有78年的婚龄而被评为“英国健在的夫妇中婚龄最长的夫妇”。当记者让他们用一个词语来评价自己的婚姻时，他们都选择了“幸福”。而问及幸福的秘诀时，他们的回答却是“适度地付出与索取”。

        所以，与员工交往，不要“好事一次做尽”，更不要不惜一切代价全心全意为对方做事，而应该给对方回报的机会，如此，我们和员工的关系更融洽、密切。

        6.4  行动要领：给他回报的机会

        我们可以通过以下几个方面来给对方回报我们的机会。

        （1）给予在其他形式上回报的机会

        人际交往通常不是经过单一形式的使用价值交换就能顺利地实现等价的平衡，往往还需要经过多种不同形式的使用价值交换才逐渐实现其平衡。比如，你若帮助员工拿下了一个大订单，那么，他为了回报你，就会在以后的工作中千方百计地为你做些力所能及的事情，逐渐来偿还所欠的这份“人情债”。而你所需要做的，就是给他做这些事的机会。

        （2）给予在未来回报的机会

        通常情况下，人际交往的平衡也不是在某一瞬间就能顺利地完成的，往往需要经历相当长的时间。比如，如果你今天帮助了一个员工，那他可能就会设法在明天或者后天帮助你。虽然在某一瞬间来说，人际交往的天平是倾斜的，但从长时间来看，却是平衡的。这就意味着，如果你给予员工的恩惠不是他当时所能回报的，那么就让他在未来的某个时间回报你吧。

        （3）给予在其他层次上回报的机会

        除了形式和时间，人际交往的平衡也会表现在不同的层次上。例如，如果你在物质上帮助了员工，那么，他可能就会设法在精神上帮助你；如果你在经济上关心了他，那他就会设法提高或维护你的社会声誉。

        不管他回报我们的方式是什么，不管他的回报对我们来说价值如何，我们都需要正视他的回报，将他的回报也看成是有巨大价值的，并对其表示感激。如此，员工才会从内心里希望与我们长久地维持良好的关系。
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