第一节 站在对方的角度思考问题

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在人际交往中，在达到自己目标的同时，也应该同时让对方获得实惠。也就是说人际交往应该是一个在互惠互利的过程中追求共同成长的过程。

        提到“互惠互利”，一般会给人一种事务性的印象和带有功利性色彩的感觉。但实际上，互惠互利并不只有仅仅指功利的方面，在日常生活中得到他人的关照，就要以某种方式表达感激的心情，这也是互惠互利。如果你从别人那里得到了恩惠，反过来，你也应该给别人以回馈，这是互惠互利的根本所在，也是建立良好人际关系的前提条件。

        在人际交往中，如何和对方达成共识，求得共赢的局面？首先，要站在对方的角度思考问题，即假设你是对方，去理解对方当前的想法和决定。这在心理学上叫做“移情效应”，意即把特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上来的现象。移情也是我们常说的“换位思考”。把自己设想成别人，站在对方的角度思考、分析问题。如当受到上司的批评时，自己心里有气，这时要设身处地想一想，假如我是上司，遇到此类情况会怎样呢？这样，往往就能理解上司对自已的态度，从而使心情平静下来。

        在生活当中，我们在听说某个人有了不幸的遭遇，联想到自己目前的境遇，就会情不自禁地对不幸的人给予同情。这正是因为你真真正正感受到了对方的感受，并且被他的情绪所感染。

        移情效应是人的普遍本性，我们可以通过换位思考，站在对方的角度揣测、掌控对方的心理需求，与其建立良好的人际关系。

        推销员拉堤埃要开拓印度市场，当他打电话给拥有决策权的拉尔将军时，对方的反应却十分冷淡，不愿意会见他。拉堤埃真诚恳求之下，拉尔将军只勉强答应给他10分钟的会面时间。

        在会面时，拉堤埃开始就说他出生在印度。这一句话一下子拉近了拉尔将军和拉堤埃之间的距离。拉堤埃又说小时候对印度人的美好的印象，之后，他拿出了一张颜色已经泛黄的合影照片给将军看。拉尔将军惊讶地发现，照片上的人竟然是圣雄甘地。这时拉堤埃告诉他，照片上的那个小男孩就是他。并说打算去拜谒圣雄甘地的陵墓，所以才把它拿出来。

        甘地深受印度人民的尊敬和爱戴。于是，拉尔将军对印度和甘地的深厚感情，便自然地转到了拉堤埃身上。自然生意也做成了。

        拉堤埃就是通过利用移情效应，从对方的感情角度出发，考虑对方对甘地感情上的青睐才顺利地做成生意。

        体察和判断对方的感受

        我们在体察和判断对方的感受时，需要通过同理心深刻地体验对方的情感状态，这样才能准确地把握对方的情感变化。同理心就是把自己当成对方，想像对方因为什么心理以致有这种行为，因而触发这个事件。因为我们已经接纳了这种心理，所以也就接纳了别人的这种心理，这样我们便可以准确地判断对方的感受。

        站在对方的角度去思考问题就要设身处地站在他人的位置上，去体验他人的情感感受，这也是人际交往的优秀品质。

        ●学会察言观色

        一个歌唱演员经过层层选拔进入决赛。第一次去拜见决赛的考官，想不出该说什么话。沉默了～会，忽然问道：“老师尊姓？”这位老师很吃惊，勉强说了姓某。这位演员低头想了很久，说：“老师的姓，百家姓中没有。”老师更加惊异，说：“我是少数民族。”演员又站起来，说：“老师在哪个省份，”老师说：“云南。”演员说：“云南很穷的。”老师勃然大怒，问：“你是哪一省的人？”歌手说：“广西。”老师说：“广东最好，你为什么不在广东？”歌手吃了一惊，这才发现老师满脸怒气，赶快走了出去。第二天，决赛的时候，这位考官并没有给他一个满意的分数。

        要体察和判断对方的感受首先就要能够察言观色。这位歌唱演员在和考官交流时，犯了一个错误，那就是他不会察言观色。如果这个歌唱演员能在第一次老师不悦时就觉察到老师的表情变化，那么这次交流结果也不至于这么糟糕。

        在日常交往中，我们一定要掌握体察对方心理的各种技巧，及时根据对方的情绪和心理变化做出反应。

        措词的习惯。通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象。

        例如有些人说话经常带有“我个人认为……我呢……我呀……我的意思是……”等等，这是过于自信和自我意识很强的人。在与这样的人交流的时候，就要尽量让对方展示自己的这种自信，并且不失时机地加以赞美。

        说话方式。一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。

        例如说话时喜欢“引经据典”的人，有意无意就会把别人对问题的意见和看法当作自己的意见和看法。显示学问的同时也在说明自己的权威。所以在和这样的人交流的时候，要注意满足他对权威的欲望。

        眼神看内心。从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70%以上，因此，被称“五官之王”。深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。

        眼神沉静，可知对方对你的问题早已成竹在胸。只要向他请示办法，表示焦虑，不必要多问，按照对方的意思去做就可以。

        眼神散乱，表示对方也没有办法。要平心静气，另想应付办法。

        眼神横射，可知对方异常冷淡，要有请求，不要立即就说，选择合适时机提出

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