第二节 采用合理的策略，引导对方说出真话

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美国心理学家马斯洛认为：安全需求是人的基本需求，除物质上的保障外，人最重要的是心理上的安全保障。安全需求的存在导致人有防卫心理，从而导致了人有猜疑心，不肯袒露真实内心的现象。

        人的警戒心是一种潜意识的行为，一旦形成，就很难消除。所以，要想听到对方的真话，就必须消除对方的警戒心理。而警戒心理属于深层次心理，它左右着人的思维，因而要消除警戒心理时不能采取直率的态度，而要周全考虑，根据具体情况采用不同的合理策略。

        小敏是名娱记，有一日她参访一位风头正起的演员，可是这位演员非常内向，回答问题非常程式化。小敏这次来的时候主编叮嘱她一定要采访到独家，而这位眼前这个明星所说的东西早就上过其它报纸了。

        四十分钟后，小敏放下话筒，起身说要和这位演员利用参访的时间，一起去个非常值得一去的地方。小敏驱车带这位明星来到了一家位于胡同里的简单的咖啡厅，在咖啡厅里，小敏主动向对方讲起了她小时候在胡同里长大的经历，这个明星听得津津有味，说起了她从小也是在胡同里长大，还饶有兴趣地说起了她的童年记忆，小敏如愿以偿地参访到了有价值的东西。

        以上案例中，小敏将一个生性内向，不愿说真话的对象的嘴巴撬开，让对方说出了真话。她用的策略正是通过暴露自己，来消除对方的戒备心以取得对方的信任。从小敏的成功中，我们认识到，采用合理的策略，消除对方戒备心，让对方说出真话，这并不是一件不可达到的事情，只要我们有正确的方法。

        消除对方戒备心理的4个方法

        要听到对方的真话，首先必须让对方信赖你，消除对你的戒备心理。戒备心理的产生是由于对方对你的不了解或者对你有偏见。那么，对症下药，要想让对方信任你，对你说出真话，就应该让对方了解你、看到你的真诚、认同你的观点。在日常交往中，我们可以通过四个途径来消除对方的戒备心理。

        ●展现真诚

        消除对方戒备心理的最重要的方法就是要表现出你的真诚，即使这是一种演义出来的真诚，在当时当景，你要让对方看出你的真诚。

        真诚地和对方握手。

        时刻微笑着看着对方。

        细心关注对方的需要。

        谈话不要过分客气。

        ●迎合对方

        心理学上的相似相惜定律指出，如果交往双方有较多类似的地方，相互之间就比较容易吸引，就更容易建立起认同感。从相似相惜定律中我们可以得到启示，消除对方戒备心，我们就要积极迎合对方，制造一种相似感。

        人们对那些和自己持有不同观点的人都比较敏感，往往会无形之中建立起一种对立的关系。因此，要时时刻刻记着去迎合对方，即使对方的观点明显有问题，那也要先压制自己纠错的欲望，先去认同对方，然后用比较含蓄迂回的方式去提出你的看法。迎合对方的方式主要有：

        微笑着频频向对方点头。

        “嗯，对，我也是这么认为的”。

        “对，完全同意”。

        ●表达方式要符合对方口味

        由于交流双方的知识背景和表述习惯的差异，我们在与人沟通交流时，要和对方很快拉近距离，就要在表达方式上契合对方。在一般情况下，我们的表达要通俗易懂，不要故弄玄虚，使用专业词汇。对方若是不能很清楚地理解你的意思，那么隔阂就会相应地产生。

        如果通过事先你了解到了对方和你有相同的专业背景，那么在交谈时可以使用专业词汇，也就是我们可以说“行话”。这样的交流能更快地拉近双方距离，消除对方戒备心理。

        ●暴露自己的缺陷

        一个完美的人往往给人一种高高在上的感觉，这样的人容易给人一种隔膜感。因此，要缩短和对方的心理距离，消除对方的戒备心理，就应该适度暴露自己的缺陷，以自己的隐私换取对方的信赖。

        甲：你认识那个人吗？和主持人说话的那个。他特别会讨女人喜欢，我就不行，不怕你笑话，我挺怕和女士说话的。



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