第二节 找准自己的位置，定位人脉角色

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有“北大校花”之称的李莹工作中是北京盈之宝汽车销售服务有限公司董事长。她把拥有和即将拥有宝马车的高级白领、金领和社会名流作为将来事业的一种无形资产，把这些人当作自己的朋友。“盈之宝”成立的宝马俱乐部为宝马车主们搭建了一个沟通的平台。获得了良好的口碑，朋友间相互推荐，形成了“盈之宝”的滚雪球效应。

        李莹有自己的爱好，也会在忙碌的工作之余，同著名歌唱家欣赏歌剧，同中芭演员一起观看芭蕾舞等；李莹也热爱家庭，相夫教子，曾用一年的时间，亲自动手设计装修了位于亚运村将近1000平方米的四层别墅；李莹在事业有成之后，未忘回报社会。她建立了盈之宝儿童艺术基金。

        李莹扮演着董事长，普通的女人、母亲、公益人士等不同的社会角色。在这些角色当中她都恰到好处地在不同的人脉关系当中定位自己的角色。

        事实上，哪个才是真正的李莹或许一时间说不清楚。但是哪个更适合李莹成功的道路，哪个就是李莹在社会当中所处的位置。

        我们每个人和李莹一样在社会大群体当中都充当着不同的社会角色。在家庭当中我们可能充当父亲、母亲、儿子、女儿等角色。在公司当中我们可能充当职员、上司、同事等角色。不同的角色都有属于自己不同的位置。

        角色定位就是指在一定的系统环境下（包括时间），在一个组合中拥有相对的不可代替性的定位。一旦给自己在人脉网络中定位，就要摆正自己所处的位置。

        无论做什么事情，如果不摆正自己的位置不摆正自己的心态，将一事无成。正是这句话时刻提醒着比尔·盖茨，促使他不断走向成功。在经营我们的人脉网络的时候，这句话对我们每个人同样受用。

        摆正自己的位置是社交第一守则

        中国足球队世界杯屡战屡败，据说有个原因是因为中国球员的“位置感”不强。踢前锋的上不去，守后卫的下不来。其实，“位置感”不仅在足球场上十分重要，而且在我们的社交当中更是重中之重。

        在中国人的心中，社交中“位置感”之所以重要，有其很深的历史渊源。

        在古代社会，上至治国方略，下至民间习俗，位置感都似乎不可或缺。比如我们都知道的“三纲五常”就是一种典型的“位置观”。君为臣纲、父为子纲、夫为妻纲，君叫臣死，臣不得不死，父叫子亡，子不得不亡，而丈夫要休妻，妻子还要感恩戴德呢！在纲法严密的封建社会，谁如果对这样的“位置观”提出异议，那他很快就会明白在中国“摆不正位置”将付出怎样的代价！

        小张打算请一个很重要的客户吃饭，在吃饭之前小张没有问清楚客户喜欢吃什么，有没有什么避讳等。于是小张便完全按照自己的喜好订餐。吃饭时，客户似乎并没有对这些丰盛的酒菜感兴趣。小张注意到了这一点，于是他和客户侃侃而谈，想以此弥补前面的失误。

        第二天，客户打来电话说关于投资的事情再考虑一段时间。

        小张多方打探得知这位客户原来是一位佛教徒，而且常常喜欢安静。小张这才恍然大悟，自己那天点的菜里有荤菜，而且自己那天说了一大推话，根本没给人家客户插嘴的机会。

        小张把项目搞砸了，原因就在小张犯了以“自我为中心”的错误，没有摆正自己与客户交往当中的位置。事实上，小张应该首先征求客户的意见，问清楚他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，主观地为客人订餐。这样小张才能给客户留下好的印象，客户才会和你合作。

        在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，摆正自己在人脉当中的位置可以说是社交的第一守则。

        摆正自己位置才有端正态度可言。

        摆正位置才会明确自己所处的人脉角色。

        摆正位置才会有符合自身角色的言行。

        9种不同类型核心人物的角色对应

        你是什么样的性格的人？你相信你所扮演的角色和你的性格息息相关吗？仔细想想，我们所选择的角色在一定程度上是自己性格的潜意识的反照。不同性格类型的核心人物也会有相应的角色的对应。

        全球大部分先进国家和商业机构如通用汽车、AT＆T、HP（惠普）计算机、可口可乐、Nokia、美国中央情报局等广泛应用，全球500强企业的管理阶层都在研习的九型性格在促进团队协作表现、提升销售业绩、有效沟通等方面都有不凡表现。

        应用心理学上的九型人格论按照人的欲望把人格清晰简洁的分成九种类型，每种类型都有其鲜明的人格特征。根据不同的性格类型的核心人物对应不同的角色。

        ●完美型（Reforist）

        这种类型的人追求不断进步、最求完美。原则性很强、黑白分明、对自己和别人要求甚高、感情世界薄弱  正因为事事追求完美，在人际关系上很难去主动赞美别人和自己！常有愤怒、不满的感觉。

        公司一个部门主管，她性格很直，脾气比较急噪，对自己和下属的工作要求一丝不苟，但是作为她的手下该怎么办呢？

        这位主管就是标准的完美型性格的人，这种人凡事都喜欢精益求精，因此，不要在完美型的核心人物的要欣赏主管的原则及在关系上的稳定性及安全感。

        不要在他面前直截了当地说明你的工作情况，而应该多出示证据和图表来分析和证明你所说的和所做的事情的科学性及合理性，使用数据来说服完美型的核心人物是非常有效的。

        一旦出现错误就要主动承认错误，她喜欢见到别人有懊悔之心。

        与这样的主管约会一定要守时。

        他们性格中感情世界薄弱，就要在私底下多给完美型性格的核心人物多一些关怀和体贴，可适当多拜访探望他们。如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，沟通就很难成功。

        ●全爱、助人型（Helper）

        这种类型的人渴望别人的关心、以人为本、要别人觉得需要自己。很喜欢帮人，而且主动，慷慨大方！需要靠自己帮助别人去肯定自己。

        小耿是王教授的学生。王教授是一位在学生心中声望很高的老教授，他以帮助每位同学为自己的乐趣。如何在众多的学生当中引起热心的王教授的注意和青睐一直在困扰着小耿。

        王教授就属于典型的全爱、助人型的人，这些人很多都是理想主义者。与王教授这样的核心人物交往就要做到以下几点：

        让他知道你同意及欣赏他们的外表及成就。

        可以在日常的交谈当中多和他探讨关于“人类”话题。

        他对现实生活中自己的事情往往关心不够，就应该多关心他，让他能感觉到你的存在和帮助。

        欣赏他们那份想世界充满爱及让世界更美丽的理想。

        ●成就型（Reforist）

        这种类型的人好胜心强，常常以自我的成就衡量自己的价值高低，喜欢向别人数说自己的成就。对工作狂热，惧怕表达内心感受，害怕亲密关系。

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