第十九章 冰棍的感受

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　　“张总，我相信来咱们公司应聘的，应该都有文凭吧？可是他们都被录用了么？”

　　“肯定不是的。所以，才会有面试。这也就是说，文凭并不是完全可以代表和决定一个人的。”

　　“因为真正的能力一定是他的内心，这可不是一张纸能承载和担负的。所以，说到底，文凭只是一张纸而已。”

　　“其实我很奇怪，为什么一些企业一定要拿一张纸来来判断和决定人才的命运呢？”

　　“要知道，人才才是企业真正的命，也就是说，以一张纸来决定一个企业的命运是不是太儿戏了？”

　　项小虎说的时候配合着很有力量感的手势，尤其说到那句“真正的能力是一个人的内心“的时候，拳头敲在胸口咚咚作响。

　　“我做个比方吧。”

　　“比如一根冰棍，你卖给一个人，这就是建立了你们之间的合作关系。你，提供了冰棍，顾客，提供了吃了它的客观条件，从而使冰棍产生了它的价值，这就是合作的成功。”

　　“而我们普遍的推销却一定是忽视了这一点，那就是冰棍在合作关系中的价值。好像顾客花钱了，我们就一定要在意他的感受，冰棍冰不冰，口感怎么样，味道好不好，却没有人去假设过冰棍的感受，所以说，这个推销就是失败的。”

　　“张总，你吃冰棍的时候是不是考虑过冰棍的感受？”

　　冰棍吃完就特么一棍了，有个屁的感受呀。这都哪来的理论？

　　“那又什么是成功的销售呢？就像我说的，去除产品属性的因素，销售者和顾客之间是一个合作的关系，这种关系实现了产品的价值。那么从实际意义上来说销售和顾客是载体，他们的合作建立了一个产品实现价值的平台，如果从这个方面看问题，成功的销售就应该是产品的价值体现。”

　　“所以，业务员没必要像孙子一样求人来买冰棍，顾客的需求必然要建立在冰棍能实现价值这件事情上。”

　　“产品的价值没有体现出来，合作根本无从建立。”

　　“说到底，推销完全建立在产品的价值上，所以冰棍要做的好吃，它才有价值，衣服要做的漂亮别人才会买，广告要达到宣传

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